Татьяна Камоева: «Маркетинговые инструменты будут работать только тогда, когда мы попадем в точку принятия решения»

«Техносила» - один из лидеров сетевой розницы в сфере торговли бытовой техникой и электроникой в России. История компании началась в 1993 г., когда в Москве был открыт первый магазин сети. В 1997 г. все торговые точки были объединены под одним брендом. Сегодня «Техносила» включает в себя более 80 магазинов во множестве городов страны. Компания работает в семи федеральных округах РФ, 80% торговых точек «Техносилы» расположены за пределами Москвы и Московской области. Совокупная торговая площадь сети превышает 200 тыс. кв. м. Ассортимент сети насчитывает свыше 25 тыс. наименований, большая часть которых - продукция ведущих мировых брендов. Уникальные условия работы с поставщиками и производителями дают возможность предлагать покупателям сети товары по конкурентным ценам. С 1999 года в «Техносиле» существует собственный сервис-центр компании, специалисты которого осуществляют гарантийное и постгарантийное обслуживание, установку и настройку программного обеспечения.

В своей деятельности «Техносила» ориентируется на стандарты, принятые мировыми лидерами сетевой розницы в сфере торговли электроникой и предметами бытовой техники. В 2005 году на официальном сайте компании www.tehnosila.ru был запущен интернет-магазин «Техносилы» который охватывает все города России, где представлены и розничные торговые точки.

Стратегия компании базируется на клиент-центрированной модели бизнеса, которая подразумевает не только широкий ассортимент и привлекательные цены, но и возможность для покупателя получить исчерпывающую информацию о товаре, воспользоваться квалифицированной консультацией по выбору аксессуаров и подключению дополнительных устройств, а также сформировать индивидуальное решение для дома, дачи и офиса.

Татьяна Камоева, директор департамента маркетинга и рекламы «Техносилы», окончила РЭА им. Плеханова, Институт бизнеса и делового администрирования по специальности «Международная торговля и коммерческое право», а также успешно закончила магистратуру ГУ ВШЭ, факультет менеджмента по направлению стратегический маркетинг, а в 2014 году - аспирантуру Финансового университета при Правительстве России.

Помимо этого, Татьяна Камоева является выпускницей специальной бизнес-программы-Institut Supérieur Du Commerce, Франция, Париж. В отрасль маркетинга и рекламы Татьяна Камоева пришла в феврале 2006 года, вступив в должность менеджера маркетингового отдела компании Unilever. С 2008 она занимала аналогичную должность в компании LG Electronics, а с середины 2010 года руководила отделом маркетинга и рекламы в Ferrero, направление снеков.

Карьера Татьяны Камоевой в качестве руководителя продолжилась в компании-ритейлере пищевой продукции Irish Dairy Board в феврале 2012 года. Свое сотрудничество с «Техносилой» Татьяна начала в июле 2013 года, приступив к управлению департаментом маркетинга и рекламы.

В эксклюзивном интервью нашему изданию Татьяна Камоева рассказала о маркетинговой политике компании в настоящем и в будущем.

- Вы учились во Франции. Насколько маркетинговые инструменты в сфере ритейла в РФ отличаются от Европы, в чем их специфика?

- На тот момент мое обучение во Франции не было связано с розничными продажами. С точки зрения текущего опыта, могу сказать, что западные коллеги используют маркетинговые инструменты, сходные с российскими. Наиболее эффективными являются те же самые завуалированные скидки или подарки за покупку. Ощутимые различия могут наблюдаться только с точки организации розницы.

- Какие инструменты современного маркетинга в сфере ритейла Вы считаете наиболее эффективными?

- Практика показывает, что наиболее эффективным инструментом является распродажа. Механизм очень прост: чем выгоднее предложение, тем сильнее к нему возрастает интерес потребителя. Завуалированная скидка в любом виде всегда привлекает больше людей. Поэтому логично, что в период проведения акций с выходом печатной рекламы, роликах на ТВ и радио в магазинах существенно возрастает поток посетителей. Приведу пример.

Совсем недавно у нас стартовала акция «1000 товаров по 1 рублю», в рамках которой действительно возможно приобрести товары всего за 1 рубль. Уже на второй день акции мы зафиксировали в наших магазинах увеличение продаж. Акция продолжается, но уже сейчас мы вполне довольны промежуточными результатами. Интересно также, что для успеха той или иной кампании необходимо постоянно обновлять рекламные акции. Так, те программы, которые отлично показали себя в прошлом году, в этом уже не работают. Поэтому мы всегда следим за тенденциями рынка и предлагаем потребителю что-то новое.

- Каковы основные тенденции в сфере ритейла сейчас?

- На сегодняшней день одним из самых перспективных и активно развивающихся направлений являются интернет-продажи. Компания «Техносила» старается быть на гребне волны и всячески развиваться в этом сегменте, поскольку наметилась ощутимая тенденция перехода аудитории в онлайн-пространство. У нас есть интернет-магазин, который быстро набирает обороты и показывает хорошие результаты, как с точки зрения количества людей, которые туда приходят, так и с точки зрения выручки. Мы очень много внимания уделяем сервисам и качеству обслуживания. Наша цель - сделать процесс покупки для наших потребителей комфортным как в рознице, так и online.

- Какие инструменты оценки эффективности маркетинговых акций Вы используете? Можете привести пример какой-либо эффективно проведенной акции «Техносилы»?

- Мы активно используем показатель для замера эффективности - «like-for-like», или метод аналогии. Так мы называем сопоставление продаж с аналогичным периодом прошлого года. Воспользовавшись этим методом, можно сравнить продажи как по сети в целом, так и в рамках одной товарной группой, причем в отношении разных периодов: апрель 2013 к апрелю 2014 года, 2013 г. по отношению к 2014 г. и т.д.

Например, если акция проходит с 15-го по 30-е сентября 2014 г., то мы смотрим на соотносимый период прошлого года, поскольку рынок за это время изменился.

Затем мы анализируем предыдущий период текущего года, берем средние цифры по работе рынка или нашей работе за последние три месяца. Следующий этап - мы смотрим, как повела себя акция по отношению к предыдущему периоду текущего года, как выросла популярность конкретных моделей, участвующих в акции, какова доля товаров по акции, общий прирост продаж и конечная выручка.

После завершения подсчетов будет ясно, насколько эффективной была данная акция.

- Какую роль компания «Техносила» отводит онлайн-продажам? Какой процент от общих продаж составляют онлайн-продажи?

- На сегодняшний день сеть «Техносила» охватывает 83 торговые точки по всей России и владеет быстро растущим интернет-магазином. Нас можно назвать неким гибридным игроком на рынке, который совмещает off- и online-продажи. Наш процент online-продаж составляет примерно 10%-12% от общего числа. Мы постоянно изучаем тенденции рынка по актуальным направлениям, планомерно занимаемся расширением нашего интернет-магазина, который динамично развивается как с точки зрения трафика, так и с точки зрения выручки.

- Какая роль отведена SMM (Social media marketing - процесс привлечения трафика или внимания к бренду или продукту через социальные платформы) в маркетинговой стратегии компании?

- Мы достаточно активно используем социальные сети: компания «Техносила» представлена во всех ключевых интернет-сообществах. Нашей целью является привлечение более молодой аудитории, которая заинтересована в покупке новинок и цифровой техники. Поэтому мы стараемся предоставить нашим потребителям максимальное количество информации, организовать различные конкурсы, инициировать интересные предложения.

- Повлияли ли на деятельность компании санкции, введенные западными странами?

- На данном этапе санкции на нас никак не повлияли. Надеемся, что этого не произойдет и в дальнейшем. Единственный момент: некоторые международные страховые компании, с которыми работают наши поставщики, отказываются страховать определенные виды техники. Этот процесс, конечно, может повлиять на наши взаимоотношения с поставщиками, но глобально пока не ощущается никакого давления санкций. Тем не менее, экономическая ситуация не вполне стабильна, поэтому для подстраховки от резких скачков цен, я бы как потребитель уже сейчас планировала покупки в сегменте бытовой техники и электроники.

- Могли бы Вы рассказать про особенности маркетинга бытовой электротехники на российском рынке. В чем заключается специфика маркетинга этой группы товаров?

- Каждый человек, решаясь на покупку, проходит определенный цикл до конечного принятия решения. И вовлеченность в саму покупку очень высока. Например, чтобы приобрести стиральную машину, люди проводят недели, собирая информацию о товаре. Маркетинговые инструменты будут работать только тогда, когда мы попадем в точку принятия решения: необходимо установить контакт с клиентом в тот момент, когда он выбирает и принимает решение о покупке. В этом случаем мы сможем улучшить свои результаты и сделать расходы более эффективными.