Как найти клиентов в консалтинге

Сложные времена требуют от бизнеса пересмотра традиционных походов и поиска умных решений. О каналах привлечения клиентов в сфере внешнего юридического сопровождения расскажет руководитель отдела маркетинга компании СР-Консалтинг Зарина Ламаева

Особенности консалтинга

Наши клиенты – строительные компании, мы занимаемся правовым сопровождением их деятельности. Это большой объем документов, без которых не обойтись. Здесь и разрешительная документация, и оформление лицензий, и включение в НРС (Национальный реестр специалистов), и многие другие обязательные для строительной отрасли юридические условия. Как правило, подобное сопровождение в строительной отрасли ведут внешние компании.

У нас есть своя база клиентов, но конечно мы заинтересованы в ее расширении. Поиск клиентов осложнился примерно два года назад с приходом пандемии. Тогда по застройщикам ударил рост цен на стройматериалы и металл, и они были вынуждены искать пути оптимизации своих издержек. На нас это тоже отразилось: цикл продаж стал еще длиннее, а он изначально не короткий. Выбор юридического консультанта должен быть взвешенным. Сейчас клиенты, как правило, хотят вначале попробовать разобраться сами, и мы их долго и бесплатно консультируем, прежде чем выйти на коммерческие условия.

До 2020 года хорошо работала контекстная реклама, она была на первом месте, но конкуренция в этом привычном для нас канале сильно выросла – цена за клик поднялась до 20 тысяч рублей. После ухода Google Ads с российского рынка канал становится еще более загруженным. Мы пользовались также SEO-продвижением, и постоянно собираем статистику для оценки окупаемости вложений. В нашем случае это может быть статистика за несколько лет – с первой покупки наши продажи не окупаются в принципе, и в период пандемии нам пришлось внимательно пересмотреть пакет продуктов для продвижения.

Корректировки в тактике

Как альтернативу контекстной рекламе мы решили попробовать сервис МТС Маркетолог и выбрали из возможных опций лидогенерацию через call-центр оператора. При этом для нас было важно, чтобы клиент находился максимально близко к покупке, ну или хотя бы в поисках решения своих задач.

Мы пользовались сервисом месяц и продаж за это время не случилось, но повторюсь, быстрых продаж в нашей сфере и не бывает. За это время мы изучили свойства базы и поняли, как эффективнее использовать сервис в будущем. В частности, стало понятно, что внешний сall-центр лучше использовать для прогрева аудитории по конкретной задаче, по одному продукту. В нашем случае скорее всего хорошо будет работать комбинация: база для таргетированного обзвона от МТС Маркетолога плюс наш внутренний call-центр. Клиенты из нашей целевой аудитории и оператор должны быть информированы обо всех услугах компании и уметь быстро подобрать необходимый здесь и сейчас продукт.

Также показались интересными другие опции платформы – таргетированные SMS и баннеры. В связи с новыми условиями на рынке мы дополнительно пересматриваем портфель каналов продвижения и надеемся, что возможности больших данных помогут быстрее выходить на нужную нам аудиторию.