Перспективы ИТ-дистрибуции

В рамках ежегодной пресс-конференции Михаил Фечин, директор по стратегическому развитию «Марвел-Дистрибуции», рассказал о четырех ключевых трендах развития ИТ, которые серьезно повлияют на модель классической дистрибуции уже в самом ближайшем будущем

Во-первых, облачные технологии, как идея неограниченного ресурса вычислительной мощности и хранения информации, создающая практически неограниченные возможности решения задач, будет все больше ориентировать дистрибуторов на представление сервисов SaaS, IaaS и т.д. 

Во-вторых, мобильные терминалы стали основным средством доступа в интернет, потребления разнообразного контента, игровой платформой и рекламной площадкой. Пользователь предъявляет все более высокие требования к количеству подключений и скорости соединения, а это создаёт предпосылки для развития инфраструктуры и других технологий, например, прихода сетей 5G и использования дополненной реальности (AR). 

В-третьих, интернет вещей (IoT) предлагает возможность объединения цифрового и физического мира, привносит интеллектуальный элемент в обычные вещи. Благодаря этой технологии произойдет автоматизация множества привычных процессов. Важнейшим толчком в развитии IoT будет активное внедрение голосовых ассистентов (Amazon Alexa, Google Assistant, Яндекс Алиса, Apple Siri и MS Cortana), ведь технология перейдет на новый уровень, когда вещь станет реагировать на голос человека.

В-четвертых, искусственный интеллект (AI) станет незаменимым помощником для обработки огромного количества данных, которые собирают многочисленные сенсоры, окружающие нас сегодня, хранения информации в облаке и управления процессами без участия человека.

Новые тренды уже сегодня оказывают серьезное влияние на решения разных производителей. Для дистрибутора это создает возможность войти в сегменты и индустрии, которыми они ранее не занимались, такие, например, как транспорт. Главное - находиться в центре всех этих изменений, взять на себя роль аналитика и эксперта для канала, ведь классическая дистрибуция в виде перемещения оборудования от вендора в ретейл или проектный бизнес себя окончательно изживет уже в ближайшие годы. Проверить этот прогноз можно будет достаточно скоро.

В рамках этой же пресс-конференции «Марвел-Дистрибуция» подвела итоги прошлого года. Генеральный менеджер и старший вице-президент Константин Шляхов обозначил ключевые достижения компании, обосновав их совокупностью изменений спроса, перемен на российском ИТ-рынке и влиянием макроэкономических факторов.

Укрепление национальной валюты, произошедшее впервые за многие годы, способствовало росту оборотов компании и повышению средней цены проданных устройств.

В целом год характеризовался положительной динамикой по всем сегментам. По агрегированной оценке аналитиков «Марвела», основанной на собственных исследованиях, информации вендоров и данных аналитических агентств, все основные сегменты рынка консьюмерских устройств росли больше в денежном, чем в штучном выражении.

Например, мониторы и смартфоны показали рост второй год подряд, а рынки планшетов и цифрового фото сокращаются уже третий год. Меньше данных по корпоративному рынку, который традиционно более закрытый, однако по доступной аналитикам информации можно сделать вывод, что в прошлом году он существенно вырос в деньгах после заметной стагнации в 2016-м.

Восстановление рынка, формирование пула новых вендоров, а также укрепление курса рубля привели к росту выручки «Марвела», которая в 2017 году составила 70,4 млрд рублей (без учета НДС). Несмотря на то, что часть компаний-партнеров перестала работать на ИТ-рынке в прошлом году, прирост новых клиентов шел с более высоким темпом, таким образом, партнерская база увеличилась на 9%.

Рост выручки ООО «Марвел КТ» (работает под брендом «Марвел-Дистрибуция») и, как следствие, попадание в различные рейтинги связано, прежде всего, с консолидацией бизнеса: в 2016 году с целью оптимизации структуры и снижения административных расходов было принято решение о поэтапном объединении бизнеса импортирующих и продающих компаний в рамках одного юрлица. По сути, все основные контракты с поставщиками были в 2016 году переведены на ООО «Марвел КТ», а в 2017 к нему были присоединены сами юридические лица.

Повышение прозрачности и укрупнение бизнеса помогли увеличить лимиты по кредитным линиям и облегчили доступ к кредитованию в банках и у вендоров, а также повысить рейтинг надежности для страховщиков. Как отметил Константин Шляхов, «далеко не у всех конкурентов выстроена настолько простая и прозрачная схема работы, которую нам удалось создать в 2017 году».

Ретейл-дистрибуция

В целом это направление выросло на 10% по отношению к прошлому году. Исторически «Марвел» развивает четыре основные продуктовых ниши в рознице. Крупнейшей из них (около 50 процентов всех продаж в ретейл) стали мобильные средства связи. Эта категория сегодня занимает примерно треть всего российского ИТ-рынка, поэтому дистрибутор делает особый акцент на его развитии.

В портфеле одного из крупнейших широкопрофильных дистрибуторов компьютерной техники, сетевого оборудования, программного обеспечения и средств связи в России и странах СНГ свыше 130 IT-брендов. Среди них: Acer, Avaya, Brother, Canon, Cisco, Harman, Hitachi, HTC, IBM, Lenovo, LG, Logitech, Marshall, Meizu, Nikon, Nokia, Philips, Samsung, Sony, Toshiba, Transcend, VIVO,  Xiaomi и еще два десятка других, не менее звучных мировых имен.

Впервые за последние четыре года начал расти рынок ноутбуков. Для дистрибутора этот сегмент относится к одним из самых низкомаржинальных. Несмотря на решение снизить обороты по категории ноутбуков, «Марвел» сохранил все текущие контракты с производителями и улучшил другие показатели, например, оборачиваемость склада или вложение собственных средств в этот бизнес. Опережающими темпами росли категории персонального аудио (+87%), гаджетов и дронов (+56%), мониторов (+80%), смартфонов и мобильных телефонов, поставляемых в широкий канал (+40%).

В топ-10 вендоров, генерирующих наибольший оборот ритейл-направления, вошли (в алфавитном порядке) Acer, Fly, HTC, Lenovo, Lexmark, Logitech, Meizu, Nokia, Seagate и WD.

«Марвел» стал дистрибутором №1 в России по внешним дискам WD, фототехнике Canon, продукции LaCie и PocketBook.

Топ-10 партнеров с прошлого года не изменился и включает крупнейших операторов связи, сотовой и бытовой розницы и электронной коммерции.

Проектная дистрибуция

Положительная динамика направления в целом составила 26% по отношению к 2016 году. Все три департамента улучшили результаты работы: «Сети и телекоммуникации» на 36%, «Серверы и СХД» на  14%, «Программное обеспечение и Oracle» на 43%. Продажи некоторых товарных категорий показали существенный рост, опережающий рыночные темпы: это мультимедиа (+45%) и AutoID (в 10 раз).

«Марвел» стал крупнейшим дистрибутором в России для таких вендоров, как AudioCodes, Crestron, Extron, Extreme Networks, Fortinet, Hitachi, Juniper Networks и Tripp-Lite. Этих показателей удалось достичь во многом благодаря грядущему Чемпионату мира по футболу, в связи с чем появилось множество проектов, где было востребовано оборудование ряда вышеупомянутых производителей.

В топ-10 вендоров подразделения по объему продаж вошли (в алфавитном порядке) APC, Avaya, Cisco, Hitachi, HPE, IBM, Juniper Networks, Lenovo, Oracle и Samsung.

В десятку крупнейших партнеров вошли все наиболее крупные системные интеграторы. Благодаря отсутствию аффилированного интеграторского бизнеса для большинства партнеров «Марвел» выступает в качестве основного или, по крайней мере, предпочтительного поставщика оборудования с точки зрения гарантий сохранности конфиденциальной информации и отсутствия конфликта интересов. Впервые в топ-10 вошел «Сбербанк» в лице своей дочерней структуры «Сбербанк-Технологии», которую сегодня можно отнести к крупнейшим игрокам корпоративного рынка.

Новые проекты

В 2017 году «Марвел» запустил SMB-маркетплейс по оборудованию HPE для компаний среднего и малого бизнеса. В рамках торговой площадки работают ИТ-компании. Получившие авторизацию вендора. Любой желающий может собрать необходимое решение в специально созданном конфигураторе, после чего заказ автоматически поступает к одному из партнёров дистрибутора и отгружается со склада «Марвела». Таким образом, продукцию HPE можно купить и получить в течение двух-трех дней в любой точке страны, так как участники маркетплейса имеют распределенную структуру, покрывающую максимум территории России.

Компания запустила проект по продаже электронных ключей различного ПО. Функция полностью автоматизирована: заказчик получает любое количество выбранных программных продуктов в виде виртуальных ключей в течение нескольких минут на свой e-mail.

Значимые события года

Ежегодное голосование «iXBT Brand 2017 – Выбор читателей» второй год подряд определило «Марвел»  лучшим дистрибутором 2017 года второй год подряд. В рейтинге CRN/RE помимо первого места в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» компания вошла в ТОП-5 еще двух категорий - «Дистрибьютор для системного интегратора» и «Дистрибьютор для сборщика». Последнее особенно показательно, так как в сегмент комплектующих дистрибутор вернулся всего три года назад. По опросу вендров и партнеров региона Россия и СНГ «Марвел» занял второе место среди дистрибуторов 2018 года по версии  EMEA Channel Academy.

Одним из самых значимых событий года с точки зрения ретейл-дистрибуции стало подписание эксклюзивного соглашения с Vivo, одним из крупнейших производителем смартфонов в мире, официальным партнером Чемпионата мира по футболу 2018. Не менее важным признанием в области проектной дистрибуции стала награда за вклад в продвижение облачных технологий и развитие облачного бизнеса Oracle в регионе EMEA в 2017 году.

Планы и перспективы

В области ретейл-дистрибуции «Марвел» продолжить увеличивать свою долю на рынке мобильных устройств, а также сфокусироваться на развитии вендоров, создающих устройства для гейминговой индустрии и в области персонального аудио. Все более серьезно компания изучает формирующийся сегмент  Интернета вещей. В качестве совершенно нового, но перспективного направления 2018 года, скорее всего, выступит электротранспорт.

В проектном бизнесе ожидается усиление сотрудничества с производителями мультимедиа и сетевых решений, а также рост продаж продуктов, реализующих концепцию облачных вычислений. Завершая пресс-конференцию Константин Шляхов подытожил: «Сегодня мы видим, что роль дистрибутора меняется, поэтому важно уметь встроиться в новые реалии, которые весьма активно наступают».