Особенности корпоративных продаж

В  шоу-руме дилерского центра Ауди Центр Восток прошел пресс-брифинг для представителей СМИ, посвященный особенностям корпоративных продаж в России и перспективам развития данного сегмента рынка во втором полугодии 2014 года. Спикерами на брифинге выступили: Андрей Храмов, директор Департамента по корпоративным продажам ГК «АвтоСпецЦентр», Сергей Янчук, генеральный директор Ауди Центр Восток, Екатерина Чагаева, директор по продажам и Алексей Кирдяшов директор по послепродажному обслуживанию дилерского центра.

По итогам июня в Москве падение общего количества продаж на автомобильном рынке, по данным AEB, составило порядка 17%. Если говорить о корпоративных продажах, то за первое полугодие 2014 года было реализовано более 1,5 млн. автомобилей.

Среди брендов, представленных в портфеле ГК «АвтоСпецЦентр», лидирующее место занимает Hyundai - 12% от общего количество автомобилей, реализованных посредством корпоративных продаж за период с января по июнь текущего года в стране. На втором месте Kia - 4,25%, на третьем SKODA - 4%, далее следуют Audi - 3,7%. Nissan - 3,1%и Citroen - 2,4%.

Динамика рынка корпоративных продаж в 2014 году показывает заметный рост в марте-апреле. На данные месяцы приходятся 19,7% и 20,3% от общего количества реализованных в первом полугодии автомобилей соответственно.

Конец первого - начало второго квартала традиционно - период расширения и обновления корпоративных автопарков многих крупных организаций. В июне темпы продаж значительно снизились - за последний месяц было заключено всего 12,2% от общего количества сделок 2014 года. В абсолютных величинах сектор корпоративных продаж значительно проигрывает результатам розничных продаж, однако в условиях общей стагнации российского авторынка данный сегмент становится все более значимым.

Для автодилеров флит-сегмент - зона стабильности на постоянно меняющемся рынке. Приоритеты корпоративных заказчиков различаются в зависимости от специфики бизнеса компании, масштаба организации, целей, для которой приобретается автомобиль, статуса сотрудника, которому полагается служебное авто и других характеристик.

Основная часть флит-парков на сегодняшний день формируется на основе массовых брендов, из бюджетных моделей. Это связано с тем, что предполагается, что автомобиль будет постоянно использоваться, и должен быть неприхотлив и не слишком дорог в обслуживании. В портфеле группы компаний «АвтоСпецЦентр» насчитывается 10 брендов, реализуемых в 19 дилерских центрах.

Признанные бестселлеры корпоративного сегмента среди них: Citroen - 31% от общей доли корпоративных продаж по группе компаний по итогам первого полугодия 2014 года, Hyundai -31%, Nissan -28%, Skoda - 15%, Kia - 12%.

Основная причина заинтересованности дилера в корпоративных клиентах - количество приобретаемых автомобилей.

Второй важный аспект - последующее сервисное обслуживание корпоративного парка. Средний счет у корпоративного клиента в среднем на 50 % выше, чем у частного автовладельца. Это связано с более интенсивной эксплуатацией автомобиля. Нельзя забывать и о trade-in.

«Как правило, для корпоративного транспорта предусмотрен пакет дополнительных услуг, включающий в себя страхование КАСКО, особые условия кредитования, «продленную гарантию»: корпоративный клиент заинтересован в том, чтобы гарантия на автомобиль действовала дольше обычного срока, предоставляемого производителем, - комментирует Андрей Храмов, директор Департамента по корпоративным продажам ГК «АвтоСпецЦентр». На сегодняшний день особый интерес вызывает использование лизингового инструмента в корпоративных продажах. Лизинг для корпоративных потребителей - самый распространенный и удобный способ, позволяющий пополнить автопарк».