Как заработать 8 марта

Марина Лебедева – начальник отдела по работе с малым и средним бизнесом московского региона МТС

 

 

Гендерные праздники — это сезон высоких продаж и сильной конкуренции для практически любого бизнеса. Эксперт МТС Кассы рассказывает о том, как розничному магазину обеспечить хорошую прибыль в эти дни и получить больше постоянных клиентов.

Готовьтесь к празднику заранее

Для того чтобы составить план продаж, придется поднять данные прошлые годы и проанализировать их. Спрогнозировать продажи в этом году помогут данные за предыдущие праздники. Проанализировав спрос, вы избежите риска остаться с пустыми полками или большим количеством непроданного товара

Упростить этот процесс помогают товароучётные сервисы в онлайн-кассах, которые показывают аналитику по продажам за конкретные периоды и точные остатки позиций товара на складе и в торговом зале. С помощью отчётов таких систем можно определить самые популярные товары и неликвид, а также отследить выручку, прибыль, средний чек и активность продаж.

Начинающему предпринимателю будет сложнее: у него нет данных о продажах за прошлый год. Придется анализировать открытые источники информации: СМИ, сайты крупных торговых сетей, отчеты конкурентов, аналитику от банков и кассовых сервисов. Например, по данным МТС Банка, на прошлогодние гендерные праздники москвичи чаще предпочитали дарить цветы и электронные гаджеты. Эти товары стабильно пользуются повышенным спросом перед 8 марта.

Ищите тренды

То, что было модно в прошлом году, может безнадежно устареть в нынешнем. Поэтому не поленитесь изучить все тренды нынешнего года. Конечно, есть проверенная временем классика — конфеты, цветы, ювелирные изделия, косметика и парфюм. Но каждый сезон приносит что-то новое. Так, например, в один из прошлых сезонов популярными подарками к 8 марта были мультиварки или хлебопечки — это был самый настоящий бум! Подборки популярных категорий товаров можно найти с помощью поисковых запросов «Что подарить на 8 марта», «Топ-10 подарков к женскому дню» и подобные. 

Важно: закупая новинки, подумайте о том, сможете ли вы реализовать их после праздника.

Обязательно выделите особое место в магазине для таких новых популярных товаров — прямо у входа или на самом видном месте торгового зала.

Подготовьте подарочные наборы. Можно не собирать готовые товары в одну подарочную упаковку, а просто разложить их рядом. Например, стоящие рядом шампунь и бальзам-ополаскиватель для волос одного бренда, отлично “купятся” вместе. Предложите бесплатную коробку или пакет в праздничном стиле при покупке двух и или трёх товаров -- так вы “подтолкнёте” больше клиентов к комплексным покупкам. 

Реклама для праздника

Рекламу к праздничным дням нужно запускать заранее, хотя бы за две-три недели. Постарайтесь задействовать как можно больше рекламных площадок. Особое внимание уделите социальным сетям — на сегодня это один из  самых мощных и доступных рекламных инструментов для продвижения.

Придумайте специальные предложения и разработайте их механику, закажите маленькие призы. Лучше это сделать заблаговременно: даже производителю простеньких брелоков нужно время, чтобы изготовить сувенир с вашим корпоративным брендированием.

Самый простой вариант наружного оформления — праздничное украшение витрин и панорамных окон магазина. Во-первых, для размещения рекламы в витринах не нужно получать специальных разрешений от гос. органов, а во-вторых, эта реклама прекрасно сработает на привлечение посетителей из числа прохожих.

Подготовьте предпраздничные рассылки для покупателей, разошлите их по своей базе. Напомните в сообщениях об акциях или сделайте подписчикам маленький подарок — промокод на небольшую, в 5 – 10 процентов, скидку, но который можно потратить только в предпраздничные дни. 

Обязательно заготовьте подарочные карты — это популярный презент к празднику, особенно в магазинах косметики и парфюмерии, бытовой техники и т.д. Запаситесь сертификатами на разные суммы, чтобы у покупателей был выбор.

Позаботьтесь об устройстве магазина

Стоит ли говорить о тематическом оформлении магазина? Конечно, стоит. Потому что владельцы небольших торговых точек про это иногда забывают. А ведь для покупателя важно получить ощущение праздника уже в магазине, в процессе выбора подарка.

Для того чтобы покупатель “поймал настроение” уже в магазине нужно:

●      Ярко оформить витрины, стены, витрины и стеллажи с товарами.

●      Включить в магазине музыкальное сопровождение — настройте радио на популярную волну или поставьте негромкую фоновую музыку.

●      Используйте ароматические вещества — например, запах модного парфюма или ароматные композиции с нотками мяты, лаванды, цитрусовых. Естественно, запах не должен быть навязчивым — еле уловимым.

●      Разместите на самом видном месте стеллажи или полки с акционными или с самыми модными товарами.

●      Приготовьте яркие, красные или желтые, ценники для товаров со скидкой. Пусть они будут даже крупнее обычных.

●      Не забудьте и о безопасности магазина: в дни праздничных распродаж, к сожалению, активизируются и магазинные воры. Установите дополнительные камеры наблюдения, системы “антивор”, магнитные рамки и т.д.

Подготовьте персонал к большим продажам

Большие продажи в праздники — это стресс. И не только для покупателей, которые мечутся в поисках оригинального подарка любимой жене или тёще, но и для продавцов, кассиров и других работников торговой точки.

Не забудьте, что работа в праздничные дни должна оплачиваться по повышенному тарифу или компенсироваться дополнительными днями отпуска — обязательно сообщите об этом персоналу. Приготовьте для своих сотрудников маленькие премии или подарки — ваши работники, а особенно работницы, как никто другой достойны праздника и подарков. 

Обязательно проведите с продавцами и кассирами, с теми, кто непосредственно контактирует с покупателями, небольшие тренинги или просто беседы. Подробно расскажите им механики праздничных акций, проведите мини-экзамен на эту тему. Психологическая устойчивость продавца в день распродажи очень важна. Поставьте работать в эти дни самых стрессоустойчивых сотрудников.

Значительно облегчит работу сотрудников современная кассовая техника, например, смарт-кассы от МТС. Кассовая программа в них интуитивно понятна, и позволяет кассирам работать намного эффективнее, чем на простом кнопочном кассовом аппарате. Она экономит время, а значит, дает возможность обслуживать большее количество покупателей в смену.

Важный момент: объясните продавцам, что агрессивные продажи (так называемое, “впаривание”) — не самый лучший метод для повышения лояльности. Такой метод, конечно, позволит одномоментно поднять выручку, но в перспективе может отпугнуть посетителей от вашего магазина. Вместо этого предложите продавцам использовать тактику “мягкой консультации” или помощи, оставив конечный выбор за покупателем.

В дни распродаж и повышенного спроса постарайтесь тоже выходить в торговый зал, не только контролировать работу персонала, но и помогать ему. Такая практика очень распространена в зарубежных магазинах: даже владельцы крупных торговых сетей в предпраздничные дни выходят работать в торговые залы вместе с рядовыми продавцами.

Чек-лист

Вроде бы, всё просто, все понятно и знакомо. Но поверьте, в предпраздничной суете даже самые очевидные и рядовые вещи могут просто вылететь из головы. Чтобы этого не произошло, мы приготовили для вас чек-лист. Вычеркивайте из него пункты по мере выполнения, и вы подготовитесь к праздничным продажам без стресса.

1. Проанализируйте продажи прошлого года свои и конкурентов
2. Выявите тренды нового сезона
3. Закупите товар с учетом первых двух пунктов.
4. Разработайте праздничные акции
5. Закажите и запустите рекламу праздничных акций.
6. Позаботьтесь о внутреннем пространстве магазина
   1. внутреннее оформление, музыка, атмосфера
   2. удобная раскладка для продавцов и покупателей
   3. безопасность и защита от воров
7. Подготовьте продавцов
   1. проверьте знание механик всех праздничных акций,
   2. проведите заранее тренинг по продажам
   3. поработайте над техниками продаж, откажитесь от агрессивных продаж в пользу «мягкого консультирования»
   4. объявите продавцам размер премий за работу в праздничные дни
8. Подумайте о возврате покупателей после праздников. Небольшой купон или сертификат на скидку, действующую определенное время после праздника (обычно месяц) с большой вероятностью вернет покупателя в магазин.

Желаем вам хороших праздников и хороших праздничных продаж.